습관의 힘 - 찰스 두히그

습관의 힘

반복되는 행동이 만드는 극적인 변화『습관의 힘』. 하버드 MBA 출신 뉴욕타임스 심층보도 전문 기자 찰스 두히그가 자신의 나쁜 습관을 고치기 위해 발로 뛰어 밝혀 낸 스마트한 습관 사용법을 제시하였다. 저자는 700여 편의 학술 논문과 수십여 다국적 기업에서 실시한 비공개 연구 자료를 파헤치고, 300여 명의 과학자와 경영자를 인터뷰하면서 습관이 개인적인 삶을 넘어 조직, 기업, 사회에까지 매우 큰 영향을 끼치고 있다는 것을 발견했다. 7퍼센트의 미국인만 사용했던 치약이 어떻게 전 세계인의 필수품이 되었으며, 마이클 펠프스는 최악의 상황에서 어떻게 세계 신기록을 세울 수 있었는지, 스타벅스는 어떻게 말썽꾸러기 직원을 1년 만에 최우수 사원으로 만들었는지 등 다양한 사례를 통해 좀처럼 변하지 않는 자신과 세상을 간단하고 완벽하게 바꿀 수 있는 방법을 소개한다. 누구나 원하지만 뜻대로 되지 않는 일들의 중심에는 습관이 있다는 것을 알려주고, 왜 우리가 후회할 줄 알면서도 같은 일을 반복하고 있었는지를 깨닫게 해준다.

저자: 찰스 두히그

출판: 갤리온

출판일: 2012.10.30

안녕하세요.

오늘은 습관의 힘이라는 책을 읽었는데요.

그 내용을 요약 정리해보려고 합니다.

내용 요약

프롤로그. 나와 세상을 바꾸는 힘

리자 앨런은 16살 때부터 술과 담배를 시작했고 평생을 비만으로 살아왔다. 직장도 1년 넘게 다닌 적이 없으며 현재 34세의 여성이다. 그런 앨런이 현재 한 회사에 39개월째 다니고 있으며 활력이 넘치고 늘씬한 몸으로 연구자들 앞에 서있다. 어떻게 이런 일이 발생하게 된 것일까? 그녀는 4년이라는 시간 동안 자신의 습관을 교정했다. 앨런 이외에도 많은 연구자들이 짧은 시간 내에 과거의 나쁜 습관을 버리고 새로운 삶을 시작했다. 연구자들은 어떻게 이렇게 빠르게 습관을 교정하여 삶이 달라졌는지 연구하기 시작했다. 리자는 남편과 이혼 후 페인처럼 생활했다. 그러다 카이로 여행을 가게 되었는데 사막 횡단여행을 하겠다고 다짐한다. 무언가 하나를 하지 않으면 견디지 못할 만큼 힘들었기 때문이다. 횡단을 하기 위해서는 먼저 담배를 끊어야겠다는 생각을 했고 그녀는 6개월간 담배를 끊고 조깅에만 매달렸다. 그렇게 조깅에만 매달리다 보니 자연스럽게 생활습관이 바뀌게 되었다. 일을 대하는 태도나 자세, 수면 등이 많이 변했다. 그리고 남자를 만나 다시 결혼생활도 시작하게 되었다. 이런 변화에 대해 궁금했던 과학자들은 그녀의 뇌를 관찰했다. 그리고 과거 신경계패턴이 새로운 패턴을 변화되어 있다는 사실을 알게 된다. 옛 행동과 관련된 신경활동은 여전히 남아 있었지만 그 충동을 새로운 충동이 밀어내고 있었다. 이런 변화는 카이로 여행이 아닌 앨런이 하나의 습관을 변화시키겠다고 결심하고 그것에 집중한 결과였다. 이 책에서 나오는 '핵심 습관'에 집중하여 자신의 삶을 변화시킨 것이다. 앨런의 뇌를 살펴보면 아직도 먹을 것을 보면 충동적으로 먹고 싶다는 부분이 활발해진다. 아직까지도 과식의 습관을 하게 만들었던 부분이 활성화되는 것이다. 그런데 예전과 달리 행동억제와 자제력이 시작되는 곳의 활동성이 향상되었다.

우리가 매일 반복되는 선택을 하는 것이 매번 중요하고 신중하게 생각하여 내린 결과라고 생각하지만 그것은 습관으로부터 온 것들이다. 한 번만 행하는 것은 효과가 없지만 매일 같이 반복하여 어떤 것을 한다면 그것이 우리의 삶을 변화시킨다. 이 책에서는 습관이 어떻게 개인의 삶에 영향을 미치는지와 새로운 습관을 구축하는 방법을 다루고 있다. 개인뿐 아니라 기업, 사회의 영역까지도 확장하여 서술하고 있다.

PART 1. 개인의 습관

1장 왜 우리는 후회할 줄 알면서도 똑같은 일을 반복하는가

습관에 대한 우리의 지식을 완전히 바꿔 놓은 남자
- 유진은 어느날 바이러스 뇌염에 시달려 뇌에 심각한 손상을 입는다. 생명에 위험이 있었지만 어떻게든 회복을 한 그는 기적적으로 퇴원을 하게 된다. 퇴원 후 집에 돌아온 그는 이상 행동들을 보인다. 밥을 먹고 침대에 누웠는데 40분 후에 똑같은 행동을 계속했던 것이다. 또 자신의 집의 배치도를 그리지 못했지만 아침이면 습관적으로 화장실에 갔다 다시 제자리로 돌아왔다. 그리고 그는 다치기 전에 산책을 주기적으로 나갔다. 다친 후에도 혼자 산책을 갔다가 다시 잘 돌아왔지만 자신이 어디를 어떻게 갔다 왔는지 기억을 하지 못했다.
습관의 고리 : 습관을 구성하는 세 가지 단계
- 뇌의 바깥 부분은 가장 나중에 진화되었다. 바깥 부분은 우리가 이야기를 하거나 복잡한 생각을 할 때 활성화된다. 뇌의 안쪽은 호흡 등 무의식적인 반응을 하는 곳이다. 이 부분을 기저핵이라고 한다. 쥐를 이용해 기저핵에 대해 실험한 적이 있다. 미로에 쥐를 두고 초콜릿을 길 돌아 모퉁이 숨겨두었다. 그리고 딸깍이라는 신호와 함께 칸막이가 열리고 쥐는 초콜릿을 찾으러 걸어갔다. 쥐는 처음에는 초콜릿을 찾기 위해 길을 헤맸다. 부딪히기도 하고 돌기도 했다. 이때 기저핵이 활성화되었다. 그러나 실험이 반복될수록 쥐는 초콜릿을 찾기 위한 최소 동선으로 움직였고 기저핵의 활성화는 조금씩 줄어들었다. 우리 실험결과로 우리가 얻을 수 있었던 것은 우리가 사고가 나거나 다치더라도 기저핵만 살아 있다면 습관대로 살 수 있다는 것이다. 뇌가 이렇게 일련의 행동을 기계적인 관례로 변환하는 과정을 청킹이라고 한다. 뇌가 에너지를 절약할 방법을 찾기 때문이다. 우리는 이렇게 습관화가 되었기 때문에 칫솔질을 아무 생각 없이 할 수 있고 운전 중에도 다른 생각을 할 수 있게 된다. 뇌가 에너지를 절약하게 되면 뇌가 효율적으로 바뀌고 필요한 공간이 줄어든다. 그래서 머리의 크기가 작아지고 분만 시 생존할 확률이 올라간다. 그러나 뇌가 엉뚱한 순간에 활동을 정지하면 우리는 생존할 확률이 내려간다. 그렇기 때문에 정신활동의 절약은 매우 신중히 이루어져야 한다. 그래서 기저핵은 습관의 사용 여부를 구분하는 기발한 방법을 생각해 냈다. 이 실험이 계속될 때마다 뇌가 가장 활성화되었던 때는 딸깍 소리가 날 때와 보상을 얻었을 때였다. 뇌가 습관에게 자신의 지배력을 넘기는 순간들이다. 처음에는 뇌는 칸막이 뒤편에 고양이 있는지 무엇이 있는지 모른다. 그래서 뇌는 결정을 하지 못한다. 뇌는 초기 패턴을 사용할 신호를 찾게 된다. 이 실험에서는 그 신호가 딸깍 소리인 것이고 신호 후에는 뇌는 미로를 이용해 먹이를 찾아야 한다는 것을 깨닫게 된다. 우리의 뇌는 신호-반복행동-보상 이 싸이클로 습관을 형성한다. 이 사이클이 지속되면 기대감과 욕망으로까지 치닫는다. 습관은 운명이 아니다. 대체될 수 있고 바뀔 수도 있다. 어떠한 것이 습관이 된다면 뇌는 그곳에서 역할을 하지 않는다. 어떤 습관을 바꾸기 위해서는 의식적으로 노력해야 한다는 뜻이다. 그렇지 않으면 계속해서 반복해서 할 뿐이다. 그리고 보상을 없애 쥐의 습관을 바꾸기 위해서 바꾸는 데 성공했다. 하지만 다시 보상을 두면 쥐의 기저핵에서 예전 습관이 활성화되는 것을 발견했다. 습관은 사라지지 않는다는 것이다. 당신이 1달간 운전을 하지 않았다고 운전하던 습관이 사라지지 않는 것과 같다. 여기서 문제는 뇌가 좋은 습관, 나쁜 습관을 구분하지 못한다는 것이다. 습관이 사라진 듯 보이지만 뇌에 숨어서 다시 신호와 보상을 기다린다는 것이다. 그래서 습관을 바꾸는 것은 매우 어렵다.
습관은 우리를 어떻게 지배하는가
- 습관은 강력하다. 우리는 아는 상식 밖의 행동을 하는 것도 습관이다. 쥐에게 어떤 신호에 반응해서 스위치를 누르는 습관을 형성하기 위해 스위치를 누르면 먹이를 보상으로 주었다. 그 이후에 따로 먹이를 주는데 유독성 물질을 섞어 아프게 만들었다. 또 바닥에 전기를 흐르게 하여 실험용 우리가 위험하다는 사실을 인식하게 했다. 쥐들은 유독성 물질이 들어간 먹이를 먹지 않았으며 전기가 흐르는 바닥에 가지 않았다. 그런데 스위치를 누르는 습관신호를 주면 쥐들은 먹이를 먹었고 전기가 흐르는 바닥으로 향했다. 우리가 습관을 바꾸기 위해서는 신호와 보상을 인식하는 법을 배워 반복행동을 바꿔야 한다.

2장 열망, 새로운 습관은 어떻게 탄생하는가

양치질은 어떻게 전 세계인의 습관이 되었나
- 잘 나가는 광고 전문가 홉킨스에게 옛 친구가 치약을 들고 온다. 그리고 대박상품이 될 수 있는 제품이니 광고를 해달라고 한다. 홉킨스는 많은 광고로 새로운 제품들을 성공시켜 왔다. 홉킨스의 이론은 아직까지도 많은 곳에서 활용되고 있다. 홉킨스의 법칙은 새로운 반복행동을 만들기 위한 기본적인 원칙이다. 홉킨스는 친구가 치약을 들고 왔을 때 시큰둥했다. 당시 미국 사람들은 치아 건강이 갈수록 나빠지고 있었던 때였다. 부유해지면서 가공식품을 많이 먹었기 때문이다. 그리고 치약을 사용하는 사람이 갈수록 적어지고 있는 때였다. 그렇기 때문에 치약으로 사업을 한다는 것은 망하겠다고 하는 것과 같았다. 그래서 홉킨스는 거절했지만 친구의 집요함 때문에 그는 친구 회사 주식을 얻으면서 끝 수락했다. 결과부터 말하자면 홉킨스는 광고를 성공시켜 미국인들에게 건강한 칫솔질 습관을 길들이게 했으며 치약을 전 세계적으로 판매하게 만들었다. 그는 욕망을 조장하여 신호와 보상을 조절하였고 습관의 고리를 작동시켰다. 홉킨스는 치약에 대해 연구하던 도중 치태에 대해 알게 되었고 치태를 신호로 사용했다. 그리고 보상으로 이쁜 치아를 가진 사람을 지정하여 대박을 터뜨렸다. 미국인들 중 6%만 치약을 사용했었는데 홉킨스의 광고 이후 사용하는 사람이 65%로 상승했다. 홉킨스는 어떻게 이렇게 대박을 터뜨릴 수 있었을까? 첫 번째로 단순하지만 확실한 신호를 찾았고 두 번째로 보상을 분명하게 제시했기 때문이다. 적절한 신호와 보상을 찾게 되면 우리는 새로운 습관을 형성할 수 있다. 하지만 신호와 보상만으로는 습관을 형성하는 것은 부족하다.
최악의 실패작, 페브리즈
- 기업 P&G의 심리학자들이 모여서 자신들의 안위를 걱정하고 있었다. 그들은 스팀슨의 팀으로 신상품 홍보 프로젝트를 맡았는데 승진하기는커녕 잘린 게 생겼다. 회사는 모든 섬유에서 악취를 제거할 수 있는 무색무취의 액체를 개발했다. 그런데 이것을 판매할 뾰족한 수단이 없었다. 이 탈취제의 이름은 페브리즈였다. 스팀슨은 유능한 직원이었다. 스팀슨은 우선 페브리즈를 시험적으로 판매해 보려고 몇몇 도시를 찾아가 방문판매를 했다. 그리고 어느 한 여성을 만났는데 그 여성은 야생동물을 사냥하는 일을 했다. 그녀는 연애를 하고 싶었지만 스컹크 냄새 때문에 매번 실패했다고 했다. 스컹크의 냄새가 집에서 잘 빠지지 않았기 때문이다. 그리고 그녀는 페브리즈를 써보고 너무 고맙다고 연구팀에게 말했다. 여성을 만난 후 페브리즈의 성공은 예정되어 있었다. 어떻게 하면 생생하게 이 제품의 효과를 소비자에게 전달할지가 문제였다. 확실한 신호와 분명한 보상을 어떻게 조정해야 할지 고민했다. 고민 끝에 광고를 만들었다. 담배 냄새가 밴 옷에 탈취제를 뿌리면 냄새가 사라진다고 광고했다. 스팀슨 팀은 이제 대박이라고 생각했다. 그러나 결과는 참패였다. 시간이 갈수록 판매량이 줄어들었다. 그들은 자신들의 실패요인을 파악하러 나서기 시작했다. 그리고 페브리즈를 사용하는 집들에 방문하면서 그 이유를 알게 된다. 대부분 사람들은 자신들의 집에 냄새가 난다는 것을 인지하지 못하고 있었다. 이미 그 냄새에 적응했기 때문이다. 그들에게 신호가 없었기 때문에 페브리즈를 굳이 사용할 이유가 없었던 것이다. 그렇다면 이렇게 습관을 유발할만한 신호가 없을 때는 어떻게 해야 할까?
우리가 치킨과 감자튀김의 유혹을 거부할 수 없는 이유
- 슐츠는 우리에게 신호, 반복행동, 보상에 대한 개념을 다르게 생각하게 해 주었다. 그는 원숭이로 실험 하나를 했다. 모니터에 곡선이 나오고 줄을 당기면 블루베리 주스가 나오게 해 놓았다. 실험 초기에는 무관심하게 반응했다. 그러나 시간이 흐르자 모니터를 보고 줄을 당겨 주스를 먹게 되자 원숭이는 모니터 집중했다. 신호, 반복행동, 보상의 순서대로 원숭이는 반응했던 것이다. 원숭이가 보상받을 때의 반응이 가장 높게 나타났다. 그 루틴이 계속 반복되면 어떻게 될지 궁금했던 슐츠는 계속 이어서 실험을 반복했다. 그리고 어느 시점부터는 바로 블루베리 주스를 주는 것이 아니라 일정한 시간을 두고 주기 시작했다. 그러자 원숭이 화를 냈다. 그리고 슬퍼하고 침울해지기도 했다. 이것을 열망이라고 한다. 뇌에서도 욕망이나 실망에 대한 신경 패턴이 나타나기도 했다. 신호가 눈에 들어오면 주스를 먹을 수 있다는 즐거움을 기대했다. 그러나 주스를 주지 않으면 침울해하는 열망을 보여주었다. 그리고 이 원숭이와 다른 원숭이들을 한 곳에 모아 실험을 했다. 다른 원숭이들에게도 줄을 당기면 주스가 나오는 것을 똑같이 훈련시켰다. 그리고 실험실 바깥에 음식을 두었다. 주스를 포기한 원숭이들이 음식을 먹을 수 있게 말이다. 주스보다 음식을 택한 원숭이들은 주스를 갈망하는 단계까지 가지 못했기 때문에 음식을 선택했다. 그러나 주스를 갈망하는 상태까지 도달한 원숭이들은 모니터에 더 집중했다. 습관은 강력하다. 습관은 열망을 조장한다. 우리는 이런 열망이 나 자신 안에 자리 잡는지 인식하지 못한다. 그래서 우리는 습관의 강력함을 모른다. 그러나 우리는 신호를 보상과 연관 짓기 때문에 열망이 뇌에 나타나 습관의 고리를 회전시킨다. 운동하고 싶은 습관을 가진 사람들을 조사해 보면 운동을 하고 나서의 개운함과 성취감에 취해 습관이 된 사람들이 많다. 운동화 끈을 묶는 등의 신호와 성취감이라는 보상으로 반복행동을 지속하여 습관을 형성한 것이다. 이제는 성취감을 원하는 열망까지 있기 때문에 습관을 강력해진다. 우리가 치킨을 시켰다고 가정해 보자. 나는 치킨을 좋아하지 않지만 치킨 냄새를 맡게 되면 충동을 억누르기 쉽지 않다. 치킨을 먹으면 기분이 좋아진다는 것을 알기 때문이다. 그리고 곧 치킨을 먹고 열망을 충족시킨다. 습관은 그런 것이다. 우리가 할 일은 좋은 습관을 선택하고 형성하는 것이다.
뜻밖의 열망을 포착한 페브리즈의 반전
- 페브리즈는 다시 재개를 위해서 스팀슨 팀은 여러 집을 방문하고 있었다. 그런데 한 집에서 냄새도 안 나는데 페브리즈를 지속적으로 사용하는 것을 알게 된다. 냄새가 나지 않는 데 사용하는 것을 이상하게 여긴 스팀슨은 이곳에서 힌트를 얻을 수 있을 거라는 생각을 한다. 집주인은 냄새가 나서 사용하는 것이 아니라 청소를 하고 나서 페브리즈를 뿌리면 좋은 냄새가 나서 사용한다는 말을 한다. 이 말에 힌트를 얻은 스팀슨은 광고를 악취 제거에 초점을 맞추는 것이 아니라 청소 이후 페브리즈를 뿌려 상쾌함을 느끼는 광고를 제작한다. 페브리즈는 향기를 추가하여 재출시된다. 그리고 페브리즈는 성공하게 된다. 페브리즈가 청소라는 반복행동 끝에 얻는 보상이 되었기 때문이다. 악취제거제라고 생각하면 우리 집에서 악취 난다는 것을 인정하는 꼴이다. 그래서 이전 광고는 실패할 수밖에 없었다. 그리고 냄새가 나지 않는다는 것으로 열망을 만들 수도 없었던 것이다. 이후 악취제거라는 옵션도 추가하여 페브리즈는 승승장구하게 된다.
성공하고 싶다면 열망을 자극하라.
- 치약을 광고한 홉킨스는 사실 열망에 대해서도 알고 있었다. 그는 사람들의 열망을 자극하기 위해 치약에 박하맛을 추가하였고 사용하는 사람이 칫솔질의 마지막에 얼얼한 느낌을 가질 수 있도록 했다. 이 점이 이전의 치약들과 다른 점이었고 이것으로 인해 홉킨스의 치약이 대박상품이 될 수 있었던 것이다. 소비자들이 사용하고 나서 무언가를 느끼게 해주어야 한다는 점이 포인트이다. 이런 기본적인 공식을 알게 되면 우리는 새로운 습관을 형성시킬 수 있다. 운동이라는 습관을 형성하고 싶다면 신발을 묶는 신호를 주고 보상은 운동 후에 나오는 엔도르핀에 대해 생각하라. 다이어트에 성공한 사람들의 연구해 보면 그들은 항상 자신들이 비키니를 입는 모습과 체중계에 올라설 때의 뿌듯함을 상상했다. 이 열망 덕분에 그들은 새로운 습관을 형성할 수 있었다. 온갖 유혹들이 많았지만 열망에 더 집중하였고 가벼운 집착으로까지 승화시켰다. 습관 형성에는 보상이 엄청 중요하다.

3장 반복 행동, 습관을 바꾸기 위해 알아야 할 황금률

팬들도 포기한 꼴찌 팀을 최강으로 만든 토니 던지 감독의 습관 훈련법
- 토니 던지는 미식축구팀 감독이 되고 싶었다. 그러나 꿈을 이루지 못했다. 이유는 그의 코칭 철학 때문이었다. 그는 "승리하려면 선수들의 습관을 바꿔야 한다"라고 주장했다. 경기 중에 상대팀이 반응하지 못할 정도의 습관적으로 나오는 행동이 있어야 한다는 것이다. 그는 선수들에게 새로운 습관을 심어주려고는 안 했다. 이미 프로가 된 선수에게는 오래된 습관이 있었기 때문이다. 그는 반복행동을 바꿔주려고 했다. 그는 신호와 보상이 같다면 모든 행동을 거의 바꿀 수 있다고 생각했다. 이것이 황금률이라고 했다. 그러나 던 지를 받아주는 곳은 없었다. 그러다 던지는 꼴찌 하기 직전인 버커니어즈의 감독직을 맡게 된다. 그리고 그는 버커니어즈를 상위권으로 올려놓는다.
알코올 중독자 1000만명을 치료한 AA의 비밀
- AA는 여러 가지 중독환자들을 치료하는 곳이다. 이곳에서는 과학적인 프로그램을 진행하지 않는다. 그 대신 영성에 대한 내용을 사람들에게 알려준다. 치료의 12단계 중 7단계가 영성에 관련된 내용이다. 그래서 AA는 과학적이지 못하다는 비판을 받고 있었다. 그러나 15년 전부터 AA에 대한 평가가 달라지고 있다. AA에서 토니 던지가 사용한 방법과 비슷한 방법이 발견되기도 했다. 똑같은 신호를 똑같은 보상을 얻지만 반복행동을 바꾸게 도와주기 때문에 성공했다. 윌슨은 알코올 중독자였다. 오래된 습관을 바꾸기 위해서는 오래된 열망을 바꾸어야 한다. 새로운 반복행동으로 열망의 공백을 메우게 도와주었다. AA는 중독자들에게 음주를 할 수밖에 없었던 신호와 보상을 찾아내도록 유도했고 새로운 반복행동에 몰두하게 했다. 4단계인 철저하고 두려움 없이 우리 자신을 점검한다. 5단계인 우리 잘못의 정확한 본질을 하느님과 우리 자신에게 그리고 다른 사람에게 시인한다)가 새로운 반복 행동을 찾기 위한 방법으로 여겨진다. 자신이 통제력 잃었던 순가과 나쁜 행동을 했던 순간을 남에게 시인하는 것이다. AA는 중독자에게 알코올에서 얻은 보상이 무엇인지 말해보라고 권한다. "습관 고리를 자극한 열망이 무엇인가?"를 묻는 것과 같다. 알코올 중독자들은 술에 취한 기분을 열망하는 것이 아니다. 긴장 완화, 현실 도피, 동료애, 번민의 망각 등 감정적 억압을 떨쳐낼 기회로 알코올을 이용할 뿐이다. 알코올이 우리 신체에 미치는 영향은 중독자들이 술에서 기대하지 않는 보상 중 하나이다. 뮐러라는 학자는 알코올에 대해서 "뭔가를 잊기 위해서 술을 마시는 것이다. 마음의 위안을 얻기 위해서 술을 마시는 것이다. 마음의 위안을 얻으려는 열망과 물리적 쾌락을 얻으려는 열망은 뇌에서 관여하는 부분이 아예 다르다."라고 했다. 알코올 중독자가 알코올을 통해 얻으려던 동료애를 중요시했다. AA의 회원들에게는 후견인이 있다. 금요일이면 이 후견인들과 함께 술을 마시는 것이 떠들고 노는 시간이 있다. 자극과 결과는 다르지만 행동만을 바꾸는 방법을 사용하는 것이다. 이런 방법에 대한 뮐러의 연구가 행해진 적이 있다. 알코올 중독치료를 예순 번이나 받아도 해결하지 못한 사람들의 기저핵에 전자장치를 심었다. 전자장치는 신경학적 보상을 차단하는 전하를 방출했다. 이 장치로 인해서 중독자들은 자신들의 열망을 제어했다. 재밌는 사실은 전하를 차단하면 다시 욕망이 차올랐다는 것이다. 알코올 중독자들은 신경학적 열망을 근절하기까지는 못했다. 그들은 스트레스를 받으면 자동으로 술병을 찾았다. 이런 신경학적 열망은 AA에 참여하면서 끊게 되었다. 스트레스와 불안을 극복하는 새로운 반복 행동을 완전히 받아들였기 때문이다. 마음의 위안을 주던 행동을 건설적이 행위로 바꾸면서 이런 변화가 일어난 것이다. 맨디는 손톱을 물어뜯는 습관이 있다. 보통 사람의 경우와 정도가 심한 맨디는 습관을 고치기 위해 듀프렌 심리학자를 찾아갔다. 맨디의 습관을 바꾸기 위해서 심리학자는 새로운 반복행동을 만들어주려고 했다. 듀프렌은 '습관 반전 훈련'으로 알려진 방법을 연구 중이었다. 그리고 그것을 맨디에게 제안했다. 심리학자는 우선 환자들에게 습관적 행동을 유발하는 것을 묘사해 보라고 요구했다. 이 방법을 자각 훈련이라고 하는데 AA가 알코올 중독자들에게 스스로 신호를 찾아내라고 하는 것과 같다. 맨디의 경우 손톱에서 느끼는 긴장감이 손톱을 물어뜯는 습관의 신호였다. 습관이 돼버리는 경우 사람들은 그것에 대한 원인을 생각해보지 않는다. 그런 점에서 자각훈련은 매우 중요하다. 맨디는 손톱을 물어뜯고 나면 묘한 성취감을 느낀다고 했는데 이것이 보상이었다. 심리학자는 맨디에게 신호를 느낄 때마다 색인카드에 표시하라고 했고 그녀는 그렇게 하면서 자신의 습관이 밀려오는 느낌을 알아차렸고 습관이 TV 시청이나 수업 중에 밀려온다는 것을 알게 되었다. 듀프렌은 그녀에게 경쟁반응이라는 것을 알려주었다. 신호가 올 때면 즉시 주머니나 다리 사이에 손을 넣는 등의 행동을 통해 손을 절대 입에 넣을 없게 만드는 행동을 하라고 했다. 신호와 보상은 그대로이고 반복행동만을 변화시켰다. 그리고 맨디는 습관을 고치게 되었다. '습관 반전 훈련'에서 습관을 고치기 위해서는 신호와 보상을 알아차리는 것이 중요하다. 의식적으로 노력해야 한다. 자신의 습관에 대해 상세히 분석해 보는 것이 좋다. 직장에서 간식을 먹는 습관이 있다고 가정하자. 이 습관이 허기를 채우고 싶은 것인지? 지루함을 떨쳐내고 싶은지? 여러 방면으로 생각해 보자. 잠깐의 해방감을 원해서 그런 것이라면 잰걸음을 걷는다거나 3분 정도 인터넷을 검색하면 충분하다. 신호와 보상을 알게 되면 반복행동을 바꿀 수 있다. 그러나 또 하나 습관을 바꾸기 위한 요소가 있다. 그것은 바로 '믿음'이다.
결정적인 순간에 어김없이 나타나는 옛 습관의 그림자
- 던지가 이끌던 팀은 무의식적으로 경기에 모든 행동이 나오게 습관화했다. 그리고 그 습관화는 1년이 걸렸고 1년 후에 그의 팀은 매번 상위권에 머물고 결승전까지 진출했다. 그런데 꼭 중요한 경기면서 패배하여서 그는 경질되고 만다.
습관 교체 기법 : 바뀐 습관을 완전히 내 것으로 만드는 법
- 존은 많은 일들을 겪으면서 알코올 중독자로 전락했다. 그리고 2년 동안 열심히 노력해 다시 정상으로 돌아왔다. 그런데 그가 중독증세를 이기기 위해 나가던 모임에 나가지 않았다. 자신이 패배자처럼 느껴졌기 때문이다. 그리고 잘 지냈다. 그런데 어느 날 어머니가 암에 걸렸고 그는 2년 동안 끊었던 술을 마시게 된다. 오래된 습관으로 다시 돌아간 것이다. 그리고 그곳의 후견인으로부터 나 자신보다 큰 존재가 있다고 생각하라는데 조언을 듣게 된다. 존은 무신론자였지만 이 말을 믿고 행동하게 되었고 그 후 7년 동안 술을 끊게 되었다. AA는 참여자의 습관을 재프로그래밍하는 것에는 성공했지만 참가자가 극도의 스트레스를 받게 되면 다시 예전 습관으로 돌아간다는 사실을 확인하게 된다. 그래서 정작 중요한 순간에 왜 실패하는지에 대해 학자들은 연구하기 시작했다. 그리고 새로운 습관에 다른 무엇이 동반되어야지만 새로운 행동이 지속된다는 사실을 알게 된다. 그것은 바로 '신'이었다. 다른 말로 영성. 학자들은 신을 검증할 수 없었기 때문에 당황스러워했다. 학자들은 신이라기보다 믿음의 차이가 새로운 습관을 유지하는 것이라고 말한다. 그들이 뭔가를 믿는 법을 터득하자 그 능력이 삶의 다른 부분에도 영향을 미치기 시작했다. 그들이 해낼 수 있다고 믿기 했기 때문이다. 토니건 교수는 이 상황에 대해 신까지는 믿지 못하더라도 자신이 나날이 좋아지고 있다고 확고히 믿는 마음이 필요하다는 말을 했다. 그들이 알코올의 힘을 빌리지 않고도 큰 일 닥쳐도 이겨낼 수 있는 힘이 필요한 것이다. 그래서 AA에서는 12단계의 프로그램과 자신들이 무엇을 믿을 때까지 믿는 방법에 대해 알려준다. 그리고 조금씩 나아지는 상황을 보면서 그들의 믿음이 굳어진다. AA에 참석한 사람들은 다른 참가자의 방을 보며 다른 사람에게 효과가 있었다면 나에게도 효과가 있지 않을까? 하는 생각을 한다. 모임에 참석해 서로 경험을 나누는 것이 효과가 큰 이유가 여기에 있다. 혼자 지내면 내가 변할 수 있을까? 하는 의심을 하기 마련인데 모임은 그런 의심을 누르는 효과를 준다.
삶의 방식을 바꾼 사람들의 공통점 : 어떻게 하면 습관을 바꿀 수 있을까?
- 던지는 경질된 이후 인디애나 폴리스 콜츠 감독직을 받아들인다. 그는 그전과 똑같이 선수들에게 습관을 형성시켜 팀을 크게 성공시키지만 여전히 중요한 경기에서 패배한다. 그렇게 이전 문제에 또 부딪힌 그에게 큰일이 발생한다. 아들이 세상을 떠나게 된 것이다. 아들이 세상을 떠나고 그는 일에 몰두하기 시작한다. 그리고 선수들은 감독의 아픔을 달래주기 위해 자신들이 변하기를 다짐한다. 던 지의 아들이 죽은 후로 팀의 경기력은 달라졌고 던지의 전략이 맞다는 확신을 갖게 된다. 그리고 팀은 상위권에 머무른다. 선수들이 진정 팀이라는 것을 알게 되었기 때문에 이런 결과가 나왔다고 이 책에서 설명한다. 삶을 극적으로 바꾼 사람들을 조사해 보면 극단적인 비극을 경험하고 바뀐 것을 볼 수 있다. 물론 비극을 겪어야 한다는 것은 아니다. 그들이 변했던 이유는 변화를 상대적으로 쉽게 도모할 수 있는 사회 집단에 속했기 때문이다. 그들에게 변화가 가능하다고 믿게 만든 공동체 혹은 개인이 주변에 있었던 것이다. 변화는 다른 사람과 있을 때 가능하다. 변화가 가능하다는 믿음이 있어야 하기 때문이다. 습관이 항구적으로 변화하기 위해서는 변할 수 있다는 믿음이 필요하다.

PART 2. 기업의 습관

4장 확실한 승리를 원한다면 단 하나의 핵심 습관에 집중하라. 알코아 폭풍 성장의 비밀

핵심습관 : 위기의 기업을 5배 성장시킨 폴 오닐의 습관 경영
- 알코아는 아메리카 알루미늄 회사로 한 세기 동안 많은 것들을 제조해 온 회사이다. 알코아는 최근 부진한 성적에 새로운 경영자를 찾고 있었다. 그리고 최고 경영자로 폴 오닐을 선택했다. 폴 오닐은 훗날 조지 부시 정부에서 재무부 장관까지 올라간 사람으로 그 당시 투자자들에게는 생소한 이름이었다. 그는 알코아의 최고 경영자가 되는 첫날부터 안전의 중요성에 대해 설명했다. 산재로 사고일 수가 늘어나 회사 경영이 어려워졌다는 것이다. 일반적인 최고 경영자의 연설과는 이례적인 말이었다. 안전 수치로서 회사가 평가받아야 하면 산재가 줄어드는 습관을 형성해야 한다고 주장한다. 그리고 그는 핵심습관을 바꾸어서 기업 이득을 대폭 상승시켰다. 핵심습관이란 우리의 삶을 바꿀 수 있을만한 습관으로 이것이 변하면 나머지 것들은 자동적으로 변화한다. 오닐은 이것을 기업의 습관 변화로까지 연장시켰던 것이다. 개인에게는 습관이 있듯이 기업에게는 반복행동이 있다는 말과 같이 그는 기업의 습관을 변화시켜 좋은 경영자가 되었다. 오닐은 정부부처에서 일하면서 부서 정책의 성공여부는 조직의 습관에 있다는 걸 알았기 때문이다. 알코아의 산재를 줄이기 위해서는 회사 전체적으로 능률적이고 쾌적한 환경이 되어야만 했다. 그리고 오닐은 책임자급에게 산재가 터지면 바로 보고하는 시스템을 갖추게 했는데 이것은 조직의 경직한 문화를 풀어는 역할을 했다. 오닐은 핵심습관을 변화시키면서 자연스럽게 습관의 고리를 변화시킨 것이다.
마이클 펠프스를 올림픽 영웅으로 만든 아주 사소한 습관 하나
- 펠프스는 바우먼 코치의 조언에 따라 훈련이 끝나면 집에 가서 비디오테이프를 보는 습관이 있었다. 머릿속으로 자신의 레이스를 완벽하게 그려보기 위함이었고 펠프스는 실제로 그렇게 했다. 바우먼 코치는 펠프스에게 몇몇 좋은 습관들을 조언했고 펠프스는 그 습관들의 연쇄작용으로 다이어트, 훈련 일정 등 다른 습관들도 저절로 좋게 바꾸어 나갔다. 이런 핵심습관을 학계에서는 작은 승리라고 하며 승리를 할 때마다 다른 습관들도 좋게 바뀌었다고 한다. 오닐의 이야기로 다시 돌아가보자. 오닐이 취임하고 회사에서 큰 사고가 나서 직원 한 명이 죽게 되었다. 오닐은 이 사건을 매우 슬퍼했고 관리자급들에게 안전에 관한 어떤 아이디어이든지 귀담아듣고 실행해라고 말했다. 그리고 모든 면에서 회사는 성장하게 된다.
핵심 습관은 의외의 곳에 숨어 있다
- 오닐은 국가 부처에서 일할 당시 유아 사망률을 줄이기 위한 정책을 맡게 되었다. 그는 유아 사망률의 원인이 조산이라는 사실을 알게 된다. 그리고 조산이라는 문제를 해결하기 위해서 근본 원인을 확인하던 도중 학교 교사가 생물학적 지식이 모자라 학생들에게 임신에 대해 제대로 된 교육을 시키지 않는다는 사실을 알게 되었다. 오닐은 교사들에게 생물학적 지식을 갖추게 하였고 그 지식을 학생들에게 가르치자 유아 사망률은 실제로 죽어 들었다. 개인의 습관도 마찬가지가 몇 년 전만 해도 다이어트를 위해서는 생활전체를 통제해야 한다는 생각을 했다. 음식일기를 쓰는 것만으로도 다이어트에 성공할 수 있다는 연구 결과가 있다. 핵심 습관을 하나 고쳤을 뿐인데 자동으로 다른 습관들이 좋게 바뀐 것이다. 또 오닐이 안전에 관한 습관을 변경하고 알코아는 메일로 정보를 주고받는 시스템을 구축하게 되었다. 오닐이 알코아 10년간 머물면서 많은 성장을 이룩했다. 그런데 주주회의가 있던 날 어느 한 명의 수녀가 오닐이 거짓말을 하고 있고 알코아에서 가스로 인한 사고가 발생했다고 말한다. 오닐은 회의가 끝나고 수녀와 대화를 했다. 그리고 멕시코 공장에 사람을 보내 상황을 파악했다. 실제로 1건의 사고가 있었지만 보고를 하지 않은 사실을 안 오닐은 책임자를 사임했다. 책임자는 회사에서 꽤 중역을 맡고 있었던 사람이었지만 이를 묵묵히 받아들였다. 기업의 핵심습관으로 인해 중역을 받은 사람도 자를 만큼 문화가 자리 잡았던 것이다. 그릿이라는 책을 보면 웨스트포인트 신입 장교 후보생들의 이야기가 나온다. 웨스트포인트의 시험을 합격하는 것은 매우 어렵다. 그러나 투지(그릿)를 가진 사람들은 다른 어떤 요건을 가진 학생들보다 합격률이 높았다. 재밌는 것은 투지가 장교 후보생들 스스로 창조한 문화에서 형성된 것들이었다. 친구들끼리 아침마다 모여 서로를 보며 기운을 북돋아주는 것이었다. 친구들이 모인 것이라는 핵심습관은 가치들을 명료하게 해 주어서 불확실한 순간에도 우리는 성공의 길로 이끌어 준다.

5장 의지력도 습관이다. 스타벅스의 의지력 강화 훈련

맥도널드의 말썽꾸러기 직원이 스타벅스의 우수 사원이 되기까지
- 트래비스는 약에 중독한 부모 밑에서 불우한 가정에서 자랐다. 그리고 그는 성인 된 후에 여러 가게에서 아르바이트를 했는데 손님들이 험한 말을 하면 참지 못하면 화를 내는 폭력적인 행동을 보였다. 그런데 그는 스타벅스에서 교육을 수료한 후에 완전 다른 사람이 되었다. 스타벅스의 교육은 체계적이다. 스타벅스에서는 직원들의 자제력과 의지력을 강화시키는 교육을 중점적으로 진행한다.
왜 우리의 의지력은 쉽게 무너지는가
- 무와 쿠키를 두고 한쪽은 무만 먹게 하고 한쪽 집단은 쿠키만 먹게 했다. 그리고 20분 후에 하나의 문제를 들고 와서 문제를 풀어라고 했더니 쿠키만 먹었던 집단이 포기하지 않고 문제를 끝까지 풀었다. 그리고 무만 먹었던 집단은 문제를 풀 힘조차 없다면 포기했다. 쿠키를 먹지 않기 위해 의지력을 다 썼기 때문이다. 우리 의지력도 근육과 마찬가지로 체력이 있다는 사실이 확인되는 실험이었다. 오튼과 챙은 운동을 두 달 동안 웨이트 트레이닝과 저항력 운동 등의 횟수를 늘려갔다. 그리고 그들은 실제로 다른 좋지 못한 습관들도 변화해 갔다. 이것이 단순히 운동효과일 수도 있다는 생각에 이번에는 돈관리와 공부습관에도 하게 했더니 비슷한 효과가 나왔다. 이것은 의지력 강화가 모든 분야에 영향을 미친다는 사실을 알려주는 실험이었다.
라테의 법칙 : 실패하지 않는 의지력 훈련법
- 정형외과에서 수술한 60명을 대상으로 실험이 진행되었다. 수술 후 고관절을 풀어야만 빠르게 회복이 된다. 그래서 고관절을 푸는 동작을 하기 위한 회복일지를 작성하라고 했는데 일지를 작성한 사람들의 회복력이 더 빨랐다. 그들은 미리 자신들의 고통을 어떻게 대비해야할지 생각했고 이것을 습관화했다. 의지력을 습관으로 바꾸었기 때문에 가능했던 일이다. 또 스타벅스는 자신들이 기획한 의지력 강화 운동프로그램이 실패했음을 직감했다. 그리고 스타벅스는 직원들이 변곡점에서 자제력이 약해진다는 것을 알게 되었다. 스타벅스는 매뉴얼을 만들었다. "고객이 화를 내면 나는 _____를 하겠다."라는 매뉴얼을 만들어 습관화하게 했다. 이것은 회복일지를 쓰는 것과 같다. 이것을 라테의 법칙이라고 하는데 스타벅스는 이것으로 직원들 교육효과를 보았다.
직원들의 업무 집중도가 높은 기업들의 공통점
- 쿠키를 책상에 두고 두 집단에게 먹지 마라고 했다. A집단에게는 실험에 대해 자세히 알려주고 고맙다는 표시를 했고 B집단에게는 아무말도 없이 그냥 먹지마라고만 했다. 실험이 끝나고 나서 학습평가를 했더니 A집단이 B집단보다 성적이 더 잘 나왔다. 이런 결과가 나온 이유는 자신이 어떤 것을 통제할 때 남을 돕는다거나 즐긴다고 생각하면 실제로 그 일을 힘들게 느끼지 않기 때문이다. 하지만 명령식으로 무엇인가를 따른다면 의지력 근육은 휠씬 더 피곤함을 느낍니다. 어떤 것을 자기가 통제하고 있다는 생각이 있으면 의지력 근육이 적게 쓰인다는 것이다. 오하이오의 제조 공장에서는 직원들에게 복장을 자율적으로 고르고 근무시간도 자율적으로 조절하게 했다. 임금조건이나 다른 환경의 변화가 없었지만 2개월 후 생산량이 대폭 상승했다. 직원들에게 자신을 스스로 통제한다는 의식을 심어주었기 때문에 나온 결과였다. 스타벅스도 이러한 방식을 채택해 직원들의 자존감을 높여주고 있다. 스스로 에스프레소 기계 위치를 선정하고 상품을 진열하는 방법을 선정하라고 한다. 지적 능력과 창의력을 발휘하라는 것이다. "사람은 누구나 자신의 삶을 지배하는 주인이 되고 싶어하기 때문이다.

6장 습관을 지배한 사람들, 습관에 지배당한 사람들

잘못된 습관이 조직을 망친다

미국 최고의 병원에서 터진 최악의 의료 사고
- 로드 아일랜드 병원에 한 남자가 실려온다. 그 당시에 로드 아일랜드 병원은 간호사와 의사 사이에 갈등이 심했다. 간호사는 무서운 의사에게 대충 보고하는 경우가 있었다. 이런 것들이 쌓여서 병원은 조금씩 썩어들어갔고 끝내는 의료사고가 나고 만다.
똑똑한 사람들이 모여 멍청한 결정을 내리는 이유
- 넬슨과 윈터이라는 학자들의 경제학에 따르면 기업은 어떤 선택을 할 때 신중한 의사결정을 통해 하는 것처럼 보이지만 실제로 그렇게 운영되는 기업은 많이 없다고 한다. 기업들은 오랫동안 지속된 습관에 영향을 받으며 직원들의 독자적인 결정에서 흔히 드러난다고 한다. 기업은 전쟁터이다. 서로 경쟁하고 자신의 업적을 돋보이게 하려고 한다. 대표는 직원들끼리 경쟁하도록 하여 자신의 자리에 올라오지 못하도록 하는 전쟁터이다. 가정이 아니다. 그런데 이런 사태가 극단적으로 나타나지 않는 이유가 반복된 습관때문이라고 주장했다. 한마디로 휴전상태를 만드는 것이다. 내가 지금 부서장 역할을 하고 있다고 가정해보자. 나에게 다른 부서장의 은밀한 정보가 넘어왔고 이것을 이용하면 내가 그 부서장을 제칠 수 있다. 그러나 내가 이 행동을 했을 때 조직내에 배제되어 장기적으로는 좋지않다고 판단한다. 내가 그 행동을 하지 않고 직원들을 독려한다면 나중에 알아서 인정받게 될 것이다라는 무언의 협정을 맺는다. 배에서 경쟁자를 밀어내기 위해 조직이란 배의 방향을 급격히 바꾸려 하지 않는 것이다. 대부분 휴전과 반복행동은 완벽하게 작동한다. 제도적인 습관 때문에 경쟁은 일정 수준 유지하는 방향으로 향한다. 로드 아일랜드 병원의 경우 권한의 분배가 잘 이루어지지 않아서 일어난 일이기도 하지만 조직을 성공의 길로 이끌기 위해서는 권한 균형뿐 아니라 다른 것이 필요하다. 조직이 원활하게 돌아가기 위해서는 리더들이 균형 잡힌 진정한 평화를 구축할 수 있는 습관, 누가 책임자인지 명확하게 인식하는 습관을 심어줘야 한다.
런던 지하철 화재 사고의 교훈
- 런던 지하철의 조직도 로드 아일랜드 병원과 마찬가지로 자신들의 업무 외 다른 사람의 업무에 철저히 관여하지 않아 발생했다. 불이 났었던 정황이 발견되었으나 그 당시 근무자는 보고 하지 않았고 소방서에 전화조차 하지 않았다. 그리고 화재 예방 설비 등도 제대로 작동하지 않아 큰 사고가 났다. 제일 최악은 사망자가 발생한 이 사건을 어느 부서도 책임지지 않았다는 것이다. 이 책에 등장하는 알코아나 스타벅스, 토니 던지 등은 자신의 조직을 위기에서 구해냈다. 조직의 위기일뿐 오히려 가능성을 보았다. 조직이 위기에 처하면 유연해지기 때문이다. 그들은 그 때 조직의 공정한 권한을 부여했고 조직의 습관을 바꾸었다. 이런 점에서 위기는 매우 유용하다.
조직의 습관을 바꾸기 위해 알아야 할 것들
- 로드 아일랜드 병원은 위기를 겪고 회의를 소집해 대책을 마련한다. 환자가 위중한 상태라면 익명으로 보고되는 시스템을 도입하고 수술실에 비디오 카메라를 설치했으며 휴식을 의무화했다. 예전에도 도입하자고 했던 내용들이었지마나 그때는 간호사와 의사의 반대에 부딪혀 제대로 제도화되지 못했던 것들이었다. 그리고 과실율이 낮아졌다. 배트 이스라엘 디코니스 메디컬 센터에서도 이러한 일들이 있었다. 그런데 자신들의 실수를 공식화하여 습관을 고쳐나갔다. 훌륭한 리더는 위기를 이용해서 조직의 습관을 개조한다. NASA 또한 그런 예시이다. 리더는 의도적으로 위기의식을 길게 끌어가기도 한다. 리더는 직원들의 일상적인 패턴을 바꾸어주려고 노력한다.

7장 그들은 어떻게 고객의 지갑을 여는가

습관을 팔아 이익을 내는 기억들

대형마트 입구에서 항상 과일과 채소를 파는 이유
- 마트 앞에 항상 과일과 채소들이 진열되어 있다. 어쩌면 굉장히 비효율적인 진열이다. 마트들은 왜 이렇게 해놓는 것일까?심리학자와 마케팅 전문간들은 사람들이 몸에 좋은 식품을 장바구니에 담고 나면 오레오와 냉동피자를 구매할 확률이 휠씬 높다는 것을 알아낸다. 그리고 마트에 들어서면 모든 사람들은 대부분 오른쪽으로 돈다. 그래서 매장에서는 오른쪽에 이윤이 많이 남는 상품들을 진열해 놓는다. 그리고 매대에 상품들이 알파벳순서로 진열되어 있지 않다면 그것은 당신이 상품들을 자세히 살펴보게 유도하는 심리학적 수단이다. 살펴보는 과정에서 다른 종류의 상품을 구매할 수 있기 때문이다. 하지만 이러한 방식은 모든 고객을 동일시하는 원시적인 방법이다. 그래서 몇년전부터는 과거의 낡은 방법을 버리고 해당 고객의 특유한 구매성향을 자극할 전술로 개별적 접근방식을 택하고 있다. 폴은 데이터 전문가이다. 폴은 경제학을 이용해 인간의 행태를 조사하는 것에 관심이 있었다. 그래서 타깃이라는 월마트, 코트스코와 같은 대기업에 취업한다. 폴은 고객들이 자신들의 습관에 따라 구매한다는 사실을 알게 된다. 그래서 폴은 고객 ID를 이용해 고객 개인마다의 습관을 파악했다. 그리고 소비자의 소비습관에 따라서 쿠폰을 보내주었다. 이것은 타깃 뿐 아니라 대기업에 이루어지고 있는 시스템이다. 물론 완전 맞아 떨어지는 것은 아니지만 어느 정도 확률로 맞아떨어진다는 것을 알게 된 기업들의 선택이었다. 삶에 중요한 일이 일어나지 않는 이상 고객들은 기존의 상품 구매를 멈추지 않는다. 소비자들은 이혼, 결혼 등 중대사가 있을 때 마케팅 전략에서 자기도 모르게 벗어나는 것이다. 그렇다면 인생에서 가장 중대사는 무엇일까? 학자들의 연구에 따르면 아기를 낳았을 때가 가장 중대사라고 여긴다고 한다. 이때 부모의 습관은 어느때보다 유연해진다. 폴은 이런 점을 이용해 다른 기업들이 선점하고 있는 임산부들이 아니라 예비 임산부들을 면밀히 조사하려고 한다. 문제는 어떤 고객이 임신했는지 알아내는가였다. 폴은 임산부가 임신을 한지 4개월째 로션을 많이 구매하고, 20주가 되면 칼슘, 마그네슘 등이 포함된 건강제품을 구매한다는 사실을 알게 된다. 그리고 실제로 적용하여 어느정도의 성공을 거둔다. 문제는 개인정보법 위반때문에 소비자가 자신들의 정보에 예민한 점이었다. 어떻게 하면 소비자가 의식하지 못하면서 그들의 습관을 이용할 수 있을까?
사람들이 싫어하던 그 노래는 어떻게 히트곡이 되었을까?
- 통계전문가들은 히트송 사이언스라는 프로그램을 만들었다. 데이터를 기반으로 하여 여러 히트곡과 비교해 이 곡이 성공할 가능성을 계량적으로 분석해주는 프로그램이었다. 헤이야라는 곡이 발매되고 이 곡은 대박이 날 것으로 예상했지만 대박은 커녕 쪽박을 차게 된다. 데이터 전문가들은 헤이야라는 곡을 성공시키기 위해 분석한다. 그리고 우리 인간은 듣는 습관이 있다는 것을 알게 된다. 우리가 시끄러운 곳에서도 친구의 목소리에 집중할 수 있는 이유는 그 소리가 친숙하기 때문이다. 우리는 중요한 소리와 무시해도 괜찮을 소리를 무의식적으로 구분한다. 헤이야가 쪽박을 찬 이유는 청취자들이 이 노래에 익숙하지 않았기 때문이다. 청취자들은 신곡이 나오면 이 곡이 좋은지 나쁜지 구분하지 않는다. 이들은 지금까지 들은 노래와 비슷하다(신호)와 보상(따라 부르면 즐겼다)에 반응하여 무의식적으로 노래를 부르거나 노래를 아예 듣지 않는다. 그렇다면 어떻게 노래를 계속 듣게 만들었으며 위의 타깃은 어떻게 사람들에게 혐오감을 주지 않고 쿠폰을 줄 수 있었던 것일까? 비결은 새로운 것에 익숙한 것을 덧입혀서 낯선 것을 친숙하게 느껴지도록 만들었기 때문이다.
샌드위치 기법 : 새로운 습관을 익숙한 것처럼 만드는 법
- 미국은 2차세계대전이 발발하면서 고기를 군인들에게 보냈다. 문제는 고기의 종류를 다르게 하여서 국내와 해외로 보내는 것을 구분하려고 했다. 식량이 부족했기 때문이다. 등심과 안심을 해외로 보내고 나버지 단백질이 풍부한 부위를 국내에서 소비하도록 유도하려고 했다. 당시 미국에서 내장육은 인기가 없었다. 식습관을 바꾸기 위해서는 색다른 것을 익숙하게 만들어야 한다. 그렇게 하기 위해서는 색다른 것을 일상적인 것으로 감추어야 한다는 연구 결과를 토대로 이 정책을 실시한다. 군인들은 평소에 양배추를 먹지 않았다. 그러나 양배추를 잘게 썰고 푹 삶아 다른 채소와 비슷하게 조리하면 식사를 했다. 식습관을 바꾸기 위해서는 친숙함이 비결이었다. 그래서 내장육을 파이로 만들어서 소비하게 하자 실제로 소비량이 급상승했다. 미국인의 식사패턴이 변한 것이다. 내장육을 새로운 파이라고 광고한 것도 큰 몫을 했다. 이와 마찬가지로 '헤이야'도 익숙한 히트 곡 사이사이마다 끼어서 청취자들에게 틀어주었다. 폴의 경우도 임산부에게 쿠폰을 보낼때 익숙한 상품들의 광고와 함께 보냈다. 이 방법들은 소비를 촉진하는 결과를 가져왔다. 새것에 익숙한 습관을 덧입히면 대중들이 새것을 휠씬 쉽게 받아들인다는 것을 알 수 있는 사례였다.
그들은 1년 후 당신에게 무엇이 필요한지 알고 있다.
- 이러한 방법들은 우리가 살아가는 방식을 바꾸는데도 이용되었다. 미국은 YMCA라는 단체를 만들어 국민 건강증진하려고 했다. 그래서 헬스장에 많은 사람들이 오게 하기 위해서 어떤 방법을 써야할까 고민한다. 여러 홍보들은 그들을 잠깐 헬스장에 방문하는 것에는 도움이 되었지만 장기적으로 도움이 되지 않았다. 전문가들은 사람들이 운동을 목적으로 오는 것보다 헬스장에서 친구를 만나게 되면 장기적으로 더 많이 온다는 것을 알게 된다. 회원들이 헬스장에 방문하는 이유가 인간적인 교감때문이었던 것이다. 그래서 헬스 트레이너들은 고객들의 이름을 외웠고 그들에게 먼저 인사했다.

PART 3. 사회의 습관

8장 사회 변화는 어떻게 일어나는가

시민권 운동과 새들백 교회

미국을 뒤흔든 시민권 운동의 시작
- 1950년대 미국에서는 버스에 백인전용구역이 있어 흑인들이 앉지 못했다. 흑인 로사 파크스는 여느날과 버스 올라타서 흑인과 백인이 모두 앉을 수 있는 중간지역에 앉았다. 그런데 버스 운전기사가 서있는 백인 한명을 보고 중간지역에 앉은 흑인들을 모두 뒤로 가라고 했으나 로사 파크스만 앉아서 저항했다. 그리고 이것이 흑인차별 운동의 시발점이 되었다. 사회운동은 세단계를 걸친다. 첫째 가까운 기인들간의 우애와 강력한 연대감으로 시작하며 두번째로 이웃과 집단을 하나로 묶는 약한 연대감과 공통체의 습관으로 인해 커진다. 마지막으로 사회 운동 지도자들이 참여자들에게 새로운 습관을 심어준다. 사실 로사 파크스말고도 이전에 많은 흑인들이 저항했었다. 하지만 아무런 일이 일어나지 않은 이유는 무엇이었을까? 물론 그 시기에 정치적으로 많은 변화가 불었던 것은 맞다. 그러나 그것만으로 이 현상이 설명되지 않는다. 로사 파크스는 사회에서 존경받는 인물이었다. 파크스는 자신의 지역 몽고메리 사람들과 깊은 유대감을 가지고 있었다. 그래서 사람들은 파크스의 일로 인해 시위로 나서게 된다. 로사 파크스를 모르는 사람들도 사회적 압력 즉 '약한 연대의 힘'으로 알려진 사회적 분위기로 인해 보이콧 참여했다.
사회변화를 일으키는 약한 연대의 힘
- 우리와 끈끈하게 연대를 맺고 있는 사람들이 있다. 그리고 또 우리와는 상관 없는 사람들이 있다. 이 두 분류 사람들에게 어떤 부탁을 받는다면 우리는 들어주기 쉽다. 그러나 알기는 하나 한다리 건너 아는 사람들에게 부탁을 받으면 우리는 어떻게 할까? 우리는 애매한 관계들에게 도움을 받은 적이 많다는 연구결과가 있다. 이런 관계를 약한 연대감의 관계라고 한다.우리는 약한 연대감에 있는 사람들과 끈끈하게 연대를 맺고 있는 사람들과 연대감의 정도에 있어 별 차이를 못 느낀다. 또 약한 연대감에 소속되어 있는 사람들이 우리의 친구와는 다르고 많은 정보를 가지고 있는 경우가 많다. 행동주의자들은 시위에 참여하지 않을 거 같은 사람들을 시위에 참석하게 만들기 위해 오래전부터 공동체에 의무감을 심어둔다. 이것이 동료 집단의 사회적 압력이다. 동료집단의 사회적 압력의 습관은 약한 연대를 통해 확산된다는 것이다. 이 습관들은 집단 기대를 통해 권위를 얻는다. 공동체가 기대하는 패턴을 무시한다면 우리는 사회적 지위를 상실할 위험이 있다. 로사 파크사의 일도 이것으로 시위가 발생한 것이다. 약한 연대 집단들은 힘을 전달하는 역할을 한다. 그래서 사회 운동은 몇몇 강한 연대감을 지닌 사람들만으로 일으킬 수 없다. 약한 연대감을 가진 사람들이 함께해야 사회운동이 일어날 수 있다. 약한 연대가 집단을 너머 모멘텀을 발생시키기 때문이다. 이런 모멘텀은 공동체나 이웃에게 의무감을 심어준다.
사회적 습관을 활용해 미국 최고의 교회가 된 새들백 교회
- 새들백 교회도 이런 사회적 습관을 이용해 크게 번영한 교회다. 이 교회도 파크스가 사회적 운동을 성공할 수 있게 해준 약한 연대감을 이용해 교회로서 선교에 성공했다.

9장 습관을 바꾸기 위해 가장 먼저 해야 할 것

도박 중독자와 몽유병 환자의 차이

도박에 빠진 평범한 어느 주부의 고백
- 앤지는 평범한 주부였지만 도박을 하는 습관을 가지게 되었다. 처음에는 도박에 빠지지 않게 규칙을 정하기도 했지만 끝내 도박에 중독되어 패가망신하는 결과를 가져왔다
사랑하는 아내를 살해한 몽유병 환자
- 우리 몸은 잠에 들면 손, 발을 무력하게 만든다. 이러한 과정은 스위치라고 한다. 그런데 몽유병에 걸리면 이 부분에 문제가 생긴다. 그래서 몽유병 환자들은 집안을 돌아다니거나 운전을 하는 등의 행동을 잠든 상태에서 무의식적으로 행한다. 하지만 몽유병 환자들도 개인과 타인의 생존이 달려있는 문제에 대해서는 위험한 행동을 하지 않는다. 잠든 상태에서도 위험을 피하려는 본능 때문이다. 그러나 야경증은 몽유병과 달리 극심한 불안에 사로잡힌 듯하지만 우리가 흔히 생각하는 꿈꾸는 상태에 있지 않다. 야경증 상태의 뇌는 습관을 따르는 뇌와 비슷하다는 연구 결과가 있다. 야경증에 사로잡힌 사람의 행동은 습관 중에서도 가장 원초적인 습관이다. 운동 발생 중추는 야경증이 발생했을 때 활동한다. 운동 발생 중추는 고함치고, 걷고, 호흡하는 등을 담당하는 부분이다. 이 모든 것들이 습관이다. 중요한 것은 야경증이 있을 때는 이 습관을 의식적으로 제어하지 못한다는 점이다.
거부할 수 없는 습관의 유혹
- 도박장은 거의 성공이라는 것을 이용해 도박벽이 있는 사람들을 끌어모았다.
습관을 바꾸기 위해 가장 먼저 해야 할 것
- 습관을 바꾸기 위해서는 습관을 바꾸겠다는 결심이 먼저 있어야 한다. 반복 행동을 유도하는 신호와 보상을 알아내고 대안을 찾으려는 의식적인 노력이 있어야 한다.

appendix 누구나 습관을 바꿀 수 있다.

좋은 습관을 갖기 위한 4단계 법칙

습관을 신속하게 바꾸는 법은 있다. 단지 사람마다 천차만별이기 때문에 이 책에서는 다르게 접근하여 방법을 알려준다. 습관이 어떻게 작동되는지 파악하기 위한 기본 틀과 습관을 바꾸기 위한 효과적인 방법들을 직접 실험해 볼 수 있는 원칙을 제시하는 것이다.

기본틀

반복행동을 찾아라
다양한 보상으로 실험해 보라
신호를 찾아라
계획을 세워라

1단계 반복 행동을 찾아라.

모든 습관에는 신호 - 반복 - 보상이라는 고리가 있다. 습관을 고치기 위해서는 이 고리들을 정확히 파악해야 한다. 이 중 가장 먼저 해야할 것이 반복 행동을 찾는 것이다. 당신은 오후에 카페를 방문하여 쿠키를 먹는 습관이 있다. 당신의 반복 행동은 카페에 가서 쿠키를 먹는 것이다. 그렇다면 신호는 무엇일까? 저혈당증? 지루함? 허기? 휴식이 필요해서? 그렇다면 보상은 무엇일까? 쿠키 자체일까? 분위기의 변화인가? 일시적인 기분 전환인가? 이런 의문에 답을 얻기 위해서는 약간의 실험이 필요하다.

2단계 다양한 보상으로 실험해 보라.

보상은 열망을 충족주기 때문에 매우 중요하다. 우리가 습관에서 열망을 찾아내기는 어렵다. 어떤 열망이 특정한 습관을 유발하는지 파악하기 어렵다. 열망을 파악하기 위해서는 여러 가지 보상으로 실험해보아야 한다. 실험하는 동안 변화해야한다는 생각보다 편안함을 유지하는 것이 좋다. 첫날은 쿠키를 사서 자리로 돌아와 먹고 다음 날은 카페에 가는 대신 산책을 하고 자리로 돌아와라. 그 다음날은 커피 한잔으로 끝내라. 그 다음날은 동료들과 사과를 먹으며 대화해보라. 쿠키를 사는 대신 당신이 무엇을 하느냐는 중요치 않다. 중요한 것은 반복행동을 자극하는 열망이다. 자리에 돌아와서는 가장 먼저 떠오르는 세 가지를 종이에 적어라. 그것은 생각이어도 감정이어도 좋다. 그리고 알람을 15분에 울리도록 맞추고 알람이 울리면 "아직도 쿠키가 먹고 싶은가?"라고 스스로에게 물어라. 15분후에도 산책을 하고 와서도 15분 후에 쿠키가 생각난다면 그것은 산책은 열망이 아니다. 이와 같이 동료와 잡담을 나누고 15분 후에 쿠키가 생각나지 않는다면 당신의 습관이 만족시키려는 보상은 일시적인 기분 전환과 인간 관계라고 말할 수 있다. 이런 식으로 열망을 찾아가는 것이다.

3단계 신호를 찾아라

범죄 현장에서 목격자들마다 기억의 정도가 다르다. 누구는 완벽하게 기억하지만 누구는 기억을 잘 하지 못한다. 기억력에 따라 발생한 현상이 아니었다. 심리학자들은 이것에 대해 연구하는데 조사관의 부드러운 말투, 미소 등 우호적인 관계를 의미하는 조사관을 만났던 사람들은 현장에 대해 기억을 잘 못했다. 미소를 보는 순간은 우호적인 관계라고 의식하고 우리는 친구라고 생각하는 습관 때문이었다. 엄청나게 많은 정보들 중 미소, 말투 등 몇가지만 살펴보니 이것이 맞다는 것이 연구결과이다. 우리가 평상시에 습관에 대해 알아차리지 못하는 것은 정보가 너무 많기 때문이다. 연구 결과 습관의 모든 신호는 다섯 가지로 줄일 수 있다.

장소
시간
감정 상태
다른 사람
직전의 행동

이것을 위의 내용에 활용해보자

어디에 있는가? 책상 앞에 앉아 있다?
몇 시인가? 오후 3시 36분
감정 상태는 어떤가? 지루하다
주변에 누가 있는가? 아무도 없다
충동이 있기 직전에 무엇을 했는가? 이메일에 답장을 썼다.

나는 일정한 시간에 쿠키를 먹고 싶은 충동을 느꼈다. 이것이 신호이다. 2단계에서는 내가 기분전환을 보상으로 원한다는 것을 알게 되었다. 그리고 이것이 3시 ~ 4시에 일어난다는 것도 알았다.

4단계 계획을 세워라.

바꾸고 싶은 습관은 다음과 같이 바꿀 수 있다. 신호에 대비를 하고 싶다 당신의 열망을 충족시켜주는 보상을 안겨줄 적절한 행동을 선택하므로서 바람직한 습관으로 변경시킬 수 있다.습관은 우리 뇌가 기계적으로 따르는 공식이다. 신호를 보면 반복행동을 하여서 보상을 얻는다는 공식이다. 이 습관을 바꾸기 위해서는 계획이 필요하다. 3시 30분이 되면 쿠키를 먹는 대신 동료를 찾아 나의 열망을 충족하고 좋은 습관으로 나아가고 있다는 좋은 기분을 일과가 끝날 때 느꼈다. 이것을 6개월동안 반복해여 나는 습관을 바꾸었다.

포스팅은 여기서 마칠게요.

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